אם נחזור רגע למציאות המתישה בשגרת הבוקר ואל דוגמת הנעליים: בחינה של "הרצון" מובילה למשחק סכום אפס, יש מנצח ומפסיד. או שבני יצא מהבית בזמן או שלא. התשובה היא דיכוטומית —  אני רוצה שהוא יגיע בזמן, הוא רוצה לסיים את עניין הנעליים בקצב שלו. אנחנו קווים מקבילים ורק אחד יכול לקבל את מבוקשו. 

לעומת זאת, בהסתכלות על הצורך, אנחנו עוברים לחשיבה "מקרבת". הצורך שלי באירוע יכול להיות מגוון: חינוך לעמידה בזמנים, סמכות ("אתה תתארגן בזמן כי אני אמרתי"). לצד הצרכים האלה יש לי גם צורך בחינוך לעצמאות, בנינוחות בהתארגנות הבוקר, בכבוד הדדי ואולי גם צורך שלי להגיע לאנשהו בשעה כלשהי. הצורך שלו יכול להיות עצמאות, נוחות, רגיעה, קבלה, אוטונומיה, תמיכה ועוד. 

חמש טעויות נפוצות במשא ומתן

1. להיתקע בשלב הרצונות בלי להתעמק בצרכים. זוהי טעות נפוצה. אם אנחנו דנים בצרכים הפנימיים ולא ברצונות "החיצוניים", יש לנו סיכוי גדול בהרבה להגיע לנקודת הצטלבות.  

2. לא לדעת בדיוק מה המטרה שלי. זה נשמע ממש בסיסי, אבל זו טעות משמעותית ורבים נכנסים למשא ומתן בלי לברר לעצמם מה חשוב להם בסיטואציה. זו טעות קלאסית כי אנחנו מגלים שקל להתעקש גם על מה שבכלל לא חשוב לנו וברוב המקרים זה קורה רק אחרי שהפסדנו. 

אחת המתאמנות  סיפרה לי השבוע שהיא "הפסידה" במשא ומתן עם הבת שלה על זמן ההתארגנות לפני היציאה מהבית להצגה, וכי האירוע נגמר בצעקות ובכי. בזמן שדיברנו, היא אמרה "כל מה שרציתי זה שתהיה לנו חוויה נעימה!". כשעצרנו רגע ושאלנו מה היתה המטרה שלה באותו בוקר, עלה שבאותו רגע היא לא באמת מיקדה את המשא ומתן בהשגת "חוויה נעימה", אלא היה לה מאוד חשוב "להגיע בזמן" וזו מטרה שונה בתכלית.    

3. לא להקשיב. כשאני מגיעה למשא ומתן מוכנה עם האג'נדה שלי בנאום סדור ולא מקשיבה לצד השני, יש סיכוי מעולה שאפספס את הצרכים שהצד השני מציג, ובין השורות גם את החלופה אליה הוא מוכן להגיע (ה"בטנא" שלו). בהרבה מקרים כשמאפשרים למי שמולי לדבר באופן שוטף, הוא יחשוף הרבה יותר ממה שנדמה לכם. 

4. לא להתאים את הציפיות שלי לאדם שמולי. לא מדובר על תיאום ציפיות, אלא על ההתאמה שאני עושה ביני לבין עצמי לפני המשא ומתן. אם אני לא מתאימה את הציפיות שלי לאדם שמולי וליחסים בינינו אני עלולה לפספס המון מהיתרון שלי. יש הבדל עצום בין משא ומתן עם הבת שלי בת העשר, כאשר מערכת היחסים שלנו חשובה לי והדיון בינינו הוא דיון חוזר, לבין משא ומתן ביני לבין המוקדנית של חברת האינטרנט, שהיא בת 20 פלוס, מערכת היחסים בינינו לא חשובה לי והדיון בינינו הוא חד פעמי, כך אני מקווה. התאמת ציפיות מתקשרת גם לנושא של הקשבה. כשאני מקשיבה היטב אני יכולה ללמוד מי מולי: מה חשוב לצד השני, מה באישיותו מביא אותו להתנהג ככה ומה הנקודה שתעזור לי לפצח את המשא ומתן. 

5. להתרגש יותר מדי. כשאנחנו נסערים מאוד רגשית אנחנו שוכחים מה חשוב לנו, נוטים לצאת מפרופורציות ולהצהיר הצהרות שלא נעמוד בהן. כמה מכם הצהירו שלא יבואו יותר לסבא וסבתא אם התנהגות כזו או אחרת יימשכו? כמה מאיתנו אמרו בראיון עבודה שבו התרגשנו מאוד, שבשמחה ניקח על עצמנו משימות כאלה ואחרות שאין לנו ידע או רצון לבצע? חשוב להישאר רגישים וקשובים לצרכים של האחר, אבל חשוב לחזור לפרופורציות בעזרת שאלות כמו "כמה זה חשוב?" או "האם זה יהיה חשוב גם בעוד שנה?". עוד דרך לשמור על הרגש בעוצמה נכונה היא לחזור למטרה שלשמה הגענו, עם השאלה "מה חשוב לי?" ו"האם אני מתעקש על משהו שקשור למטרה שלי?".